Сегодня расскажем о продвижении стоматологии в Самаре — AR Клиник|Семейная стоматология в Самаре. Статья будет полезна начинающим предпринимателям.
Мы постарались расписать весь ход мыслей по шагам, чтобы каждый смог повторить наши действия и получить результат.
Четыре составляющие:
- Изучение клиента
- Подготовка группы
- Запуск рекламы
- Итоги и дальнейшие шаги
Изучение клиента
В данном случае наш клиент — стоматологическая клиника в Самаре со средним уровнем цен и большим спектром услуг — от лечения до имплантации и ортодонтического лечения (брекеты). В штате 5 врачей достаточно высокого уровня квалификации.
Подготовка группы
Будет состоять из двух частей: оформления группы и контента — постов.
Оформление
Когда группа попала к нам в руки не было ничего — ни единого оформления, ни меню и товаров, ни контент-плана. Время от времени выкладывались похожие друг на друга продающие посты. Сообщения группы были открыты, но ни одного обращения до начала нашей работы зафиксировано не было.
Так как у нас уже был опыт продвижения данной ниши, «упаковка» группы заняла всего 2 недели. (Смотри один из последних кейсов)
Что было сделано?
Разработали фирменный стиль, отталкиваясь от уже существующего логотипа и пожеланий клиента
Обложка сообщества, меню с удобной навигацией, брендированные посты, обложки товаров, шаблоны для оформления работ врачей «до-после».
К вопросу наполнения меню подошли максимально ответственно, опираясь на цель — повысить доверие и при этом показать экспертность.
У пациентов есть три основных страха: страх стоматологов, страх боли и некачественного лечения.
Страх стоматологов мы закрываем через информацию о них с фото, страх боли — рассказами в постах, страх некачественного лечения — десятками отзывов и фото работ.
К вопросу наполнения меню подошли максимально ответственно, опираясь на цель — повысить доверие и при этом показать экспертность.
У пациентов есть три основных страха: страх стоматологов, страх боли и некачественного лечения.
Страх стоматологов мы закрываем через информацию о них с фото, страх боли — рассказами в постах, страх некачественного лечения — десятками отзывов и фото работ.
Кроме этого добавили страницу с часто задаваемыми вопросами. Вопросы брали исходя из информации, предоставленной администратором.
Виджет
Виджет на время проведения кампании служил тригерром. Он переводил человека на анкету для записи на процедуру.
Контент
Продумали контент-план (КП) и рассчитали оптимальное число постов в неделю — 10 штук. Отталкивались от специфики ниши (больше 2х постов в день — это перебор) и ресурса клиента для создания уникального контента.
Весь контент служит одной глобальной цели — «утеплить» потенциального клиента, сняв со временем все его страхи — подробнее о них уже писали выше.
Мы ввели и используем 11 рубрик, часть из них чередуется в КП. Все рубрики относятся к одному из 5ти типов контента.
Полезный — служит в первую очередь для повышения уровня экспертности врачей клиники в глазах потенциальных пациентов. Кроме того, у людей появляется причина возвращаться в группу за получением новой порции полезной информации.
Кликайте по хэштегам, чтобы посмотреть, как каждая из рубрик реализована в группе. Не стали здесь размещать, чтобы не перегружать статью.
Продающий — рассказываем об услугах клиники. Обязательно указываем цены и показываем примеры работ.
Репутационный — показываем будни врачей и клиники. Цель — уйти от официоза и стать ближе к клиентам. Также делимся отзывами наших пациентов.
Развлекательный — разбавляем контент увеселительными постами.
Коммуникативный — предлагаем подписчикам пообщаться друг с другом. Обсудить вопросы лечения или рассказать историю из жизни.
Как мы их отслеживали? Нам помогло приложение Дезертир.
Этот метод принес ровно половину заявок из Вконтакте.
Группа готова к приходу целевых пользователей. Переходим к настройке таргетированной рекламы.
Запуск рекламы
В любой нише важно правильно выбрать первое касание. Из опыта мы уже знали, что при продвижении стоматологических услуг легче всего привлекать людей на такие процедуры как чистка или отбеливание зубов. Это не страшно, потому что ничего не сверлят и серьезных манипуляций с зубами не производят (как вы поняли, лечение не подойдет). Оффер с бесплатной консультацией пока не рассматривали, так как хотели привлекать изначально платежеспособную аудиторию.
Мы решили запустить рекламу на акцию — профгигиена полости рта со скидкой. Прелесть чистки в том, что ее необходимо делать в идеале каждые полгода, многие хорошо знакомы с процедурой на своем опыте.
Аудитория для услуги — девушки от 24 до 40 лет, щепетильно относятся к отражению в зеркале и следят за своей улыбкой. Возможно, уже знакомы с аналогичными процедурами и представляют эффект от нее.
Основные сегменты для рекламы
- Конкуренты — другие стоматологии Самары
- Друзья администраторов конкурентов — люди с большей вероятностью воспользовались услугами стоматологов. Следят за здоровьем
- Студии отбеливания
- Друзья администраторов студий отбеливания
- Категории интересов — Здоровье, Красота и Мода, Дом и Семья, Кулинария, Покупают онлайн.
- Косметологи
Ниже объясним логику выбора, покажем посты и результаты.
Конкуренты. Они уже привлекли к себе клиентов, которые заинтересованы в услугах стоматолога. Возможно, у них есть те, кто вступили но еще не «дошли» до услуги или остались недовольны.
Значит стоимость их привлечения к нам уже ниже — нам останется показать им интересное предложение.
Друзья администраторов конкурентов. По комментариям от клиента и предыдущему проекту стало ясно — люди в «стоматологиях» чаще пишут в личные сообщения администратора, чем в сообщения сообщества.
Логично было попробовать эту аудиторию.
Студии отбеливания. Непосвященные часто путают процедуру профгигиены с отбеливанием, т.к. визуально эффект может быть схож, хотя они в корне разные.
Студии отбеливания осветляют эмаль с помощью химии, а профгигиена происходит за счет именно очистки.
Друзья администраторов студий отбеливания. См. пункт выше о конкурентах.
Категории интересов. Это настройка в рекламном кабинете Вконтакте. Вконтакте определяет, в какую категорию зачислить человека на основе его интереса к конкретным постам. За интерес считаются лайки, комментарии и репосты.
По предыдущему опыту мы знали, что две настройки сработают с большей вероятностью и принесут результат:
- Здоровье. Человек проявляет интерес к таким постам, возможно он больше интересуется своим здоровьем.
- Красота и мода. Пользователь любит посты связанные с модой и красотой, возможно хочет выглядеть лучше.
- Дом и семья/ Кулинария / Покупают онлайн. Эти настройки были выбраны в качестве тестовых.
Друзья косметологов в Самаре. Его мы добавили в самом конце. Предположили что получим отклик, так как интересы аудитории схожие с целевой — забота о внешности и красоте.
Варианты постов
Первый вариант поста — преимущества с «нашей стороны».
Проблема. Мы написали пост, не подумав о реальных проблемах, с которыми сталкиваются люди в обыденной жизни и зачем они все-таки идут на процедуру. Потратили на такой «тест» около 7 дней.
Решение. Перевести описание услуги на понятное для клиента — расписать каждое из них в конкретных примерах.
А после перевели преимущества в пост и попробовали два варианта с различным представлением денежной выгоды — в % и рублях. Процент сработал лучше
Был еще и третий вариант — короткое объявление. Оно приносило дешевые клики, но без заявок или обращений.
Итоги
Потрачено — 3675 рублей
Заявок получено — 43. Стоимость заявки — 85 рублей.
Заявок с телефонами — 18. Стоимость заявки с телефоном — 204 рубля.
Лучший сегмент аудиторий — студии отбеливания. С него были клики до 9 рублей
Худший — косметологи и бесплатные группы Самары
Почему такая разница между общим числом заявок и заявок с телефонами?
Дело в том, что многие писали на страницу администраторов (или мы писали им от имени администратора)— узнавали стоимость, детали, но не оставляли телефон для записи.
Выводы
Персонализация. Мы использовали лучшее объявление и дублировали его на все сегменты без персонализации. Стоит попробовать добавить эту самую персонализацию.
«Отбеливали зубы? Тогда попробуйте чистку с осветлением без вреда для зубов …
Вступившие. Теперь, когда известны лучшие сегменты — время собирать самых горячих, только что вступивших в группы конкурентов с помощь парсеров
Посевы. Или реклама в городских сообществах — афиши, «типичные» и подслушано.
